新晋中国地下鞋王,一年四季清仓甩货,却靠

随着电商的不断发展，越来越多的实体店抱怨线下生意不好做了，尤其以服装鞋包行业受到冲击的影响最大。

除了百丽退市、达芙妮日均关店三家、今年贵人鸟宣布破产，像富贵鸟、德尔惠、喜得龙这些记忆里耳熟能详的品牌早已逐渐消失离去。

但在大街小巷、商场角落，却有这样一家神奇的鞋店。每家店面只有三四十平米，装修的也十分娇艳。店门口常年挂着“清仓处理，全场半价，29元一双，49元两双”的条幅，让人感觉天天都处在关店的边缘，生意却异常火爆。

它就是大东女鞋，在原先那帮对手不断倒闭退败的时候，依旧屹立不倒，甚至还要逆势上扬。

今天就来聊聊大东和它创始人陈光敏的故事。

最后清仓！全场甩卖！一件不留！

温州“蜂王”

浙江温州！浙江温州！江南皮革厂倒闭了！浙江温州最大皮革厂，江南皮革厂倒闭了！王八蛋黄鹤老板吃喝嫖赌！欠下了3.5个亿，带着他的小姨子跑了！我们没有办法拿着钱包抵工资工资。原价都是多、多、多的钱包，统统20块！

温州城市一景

我们故事的主人公陈光敏，与“带着小姨子跑路”的黄老板，恰好是同乡。而服装、鞋包、汽配、阀泵一直也都是温州当地的支柱性产业。

还有一句广为流传的段子是说，“温州10个人9个是老板，剩下1个准备做老板”。

可以看出温州当地的创业氛围特别浓厚，温州人也非常善于在生活中的方方面面寻找商机。

在年，25岁的陈光敏正是那个准备做老板的。

而在此之前，他干过几年的制鞋学徒、当过商场卖鞋的售货员、还养过3年的蜜蜂。

25年前，陈光敏正是站在自家的院子里，创立了如今的大东。

他拉来了5、6个人，就开始在小院里接订单制鞋。

”那阵子，我们在小作坊里把样版、款式打好，再拿到市场上，给别人看样订货。有了订单，拿回来再做。自己是员工，媳妇当财务。”——陈光敏

电视剧《温州一家人》

当然从一个小打小闹的做鞋作坊，到如今全国连锁多家门店的温州新鞋王，他还有很多路要走。

第一步要解决的，就是如何打开销路的问题。要想销量好，就必须打造爆款。

当时市场上卖的最火的是一款男士套头鞋，这款鞋出自与温州同样的服饰产业集群地，泉州的富贵鸟之手。

“光敏光敏”，灵光一闪、行动迅敏。

嗅觉灵敏的陈光敏，独辟蹊径，将这款套头男鞋迅速改成了女鞋。结果一经投放市场，立马售空，一火就是两年。

正是靠着这款女鞋，陈老板算是赚到了自己人生中第一桶金。

此次的大获成功，也让大东定下了鞋类研发的方向，那就是市场上火什么，我们就做什么。

如今的大东已经实现了“14天快时尚”的目标，从研发设计、生产、物流、到门店销售，整个环节不超过14天。

这就意味着，在巴黎、米兰各种大牌时装周上模特展示的新品女鞋，最快一周左右的时间，就能出现在3、4线城市里大东门店的鞋架上，并且价格不到百元。

这种对市场极致的洞察和反应，离不开陈老板原先那段养蜂时的经历。

“养蜂就是跟着花期走，全国各地跑。槐花花期短仅一周，如错过了，人工和精力就都浪费了。并且蜂王如果在两周内不能巡视领地，不能具有出色的繁殖能力，就会被取代。”——陈光敏

女鞋界的拼多多

从16年开始，电商平台拼多多迅速崛起。

而在当时，中国零售的电商市场已经基本落入淘宝、京东两大巨头囊中。但是分享帮忙“砍一刀”的拼多多，还是依靠“低价、免费”，硬生生闯出属于自己的一片天地。

大东某种意义上，也是瞅准了同一块市场。

现在网上大东卖的女鞋，大多价格都在一双79元左右，最贵的也差不多块钱，最便宜的只需要19元每双。

线下的门店，一年四季都在清仓打折，有时候还买一送一“硬塞”给顾客。

究竟是在图啥？

服装鞋包本身就是个更新换代非常快的行业，库存积压一直都是挥之不去的阴影。很多公司就死在了货物积压上，被资金周转慢所生生拖垮。

所以大东的低价策略，配合自己14天快时尚，哪怕是送也要把当季的库存商品全部清空。并且规定所有门店，当天销售的货款，当天就要回款到总公司。

其他公司一亿的资金，一年可能就周转2、3次，满打满算能做3、4亿的生意。

而大东半个月新品上市，一季迅速清空。销售当天回款，继续投入下一轮的研发生产，资金周转效率可想而知。

这样一来，顾客得到了实惠，大东的资金流也一直十分稳健。

然而为了让这样低价倾销的策略，能够贯彻到底，陈光敏出了狠招。

08年以前，大东和其他品牌一样，一直也是采用省级代理的形式，铺开全国市场。

各级代理要利润，线下经销商也要门店房租和人员工资，一双成本价30元左右的女鞋，层层下来，摆到货架上最终就要一二百元。而且产品定价和活动政策，也不好统一。

所以从08年开始，大东将原先代理商的分公司，全部折价换成总公司股份。线下门店也全部变为加盟模式的联营店，门店只需负责日常的运营管理。而铺货、定价、促销活动等全由大东总部统一管理。

再加上大东在浙江、广东、四川三个自己的工厂基地，规模化生产下，更有成本优势。

这才造就了如今大东，物美价廉、薄利多销的模式。

大东的明天

当初电商发展起来很重要的因素，就是低价格和品类多，但这对于大东来说，恰巧是它最擅长的。

所以在如今鞋业的一片萧条中，大东却逆势上扬，而陈光敏也成为新的“地下鞋王”。

从年开始，大东的线下门店已经高达多家。一年能卖出1亿多双女鞋，年销售额达50亿。陈老板更是给自己定下目标，要在年之前达到0亿营收目标。

然而陈老板对大东的明天，却依旧充满担忧。

在去年一次采访中，他被问及大东的竞争对手。出人意料的是，陈光敏的答案里没有一家是鞋企，反倒是两家互联网公司——小米和拼多多。

“今天做手机、音响，明天卖服装，中间还去养个猪，没准儿哪天就跑到鞋业里搞个“大西”。”——陈光敏

或许陈光敏对未来的担忧，未必不是肉眼可见的现实。

今年9月16号，阿里巴巴秘密研发三年的新业务“犀牛智造”正式亮相，首先进军的是服装行业。

工厂一多半的流程都是采用无人化生产，大部分订单可以1小时内完成。

将会实现前端用户下单，1小时出货，2、3天到达的差异化定制。真正实现了精确到个人的按需生产、零库存。

倘若服装业的变革能实现如此，女鞋还会远吗？

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