花了500万直通车,总结出3条淘宝掌柜不

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本周的深度分析，先从这两个淘宝掌柜的故事开始：

故事一：万也解决不了的问题是啥？

的时候，肖掌柜一年投入的广告费在万左右，到了年底还能产出80多万的净利润。到了年，仅靠常规的付费推广和补单已经无法持续提升店铺业绩了。成本不断上升，各种付费效果却不断下滑，这是他当下面临的问题。

故事二：年的暴增为何一去不复返了？

这个掌柜在年的时候裸辞了工作，跟着朋友一起学着开淘宝。他用了1年时间，把店铺上架、接单、客服、发货、打单、打包、发货到售后的所有工作全干了个遍。1年的埋头苦干和学习帮助迅速他掌握了开店所需的技巧。接着，他开了一家属于自己的淘宝店。在随后的3年时间里，店铺年销售额从0一路飙升到将近万。年，疫情来了。去年业绩下跌50%，今年持续下滑，这是他当下正在面临的问题。

最近这一周，我陆续把这两个月以来诊断店铺的一些典型案例做了一个拆解对比分析。当我不再从传统的视角来思考问题的时候，我看到了一个不一样的电商。众多掌柜今天遇到的业绩下滑，流量下滑、投产比低这些问题的本质竟然如此类似。如果你也正在经历这些问题，非常想要知道如何解决，那今天的这篇文章就是为你量身定制的了。

只要你掌握了这套分析框架，你会对问题的本质有一个全新的理解。废话不多说，干货马上开启。

一、为什么曾经赚钱的店铺一夜之间就不行了？

相信这是今年做电商的同学遇到的最棘手的，但是却被误解最多的问题！

误解，什么意思？请思考一下你自己会如何解决这个问题，是不是你会这样做：

1、直通车开得不够好、流量还不够多？所以赶紧去学习最新的直通车技术，通过付费把店铺流量拉起来。2、团队成员能力不足？赶紧看找哪位大神来操盘店铺，说不定店铺就起来了。......

不管这里还能罗列出多少条你第一时间联想出来的方案，只要继续沿着技术层面的方向走，本质上都是错的！

在电商行业待久了，容易被所谓的行业“主流观点”给彻底洗了脑。做好一个店铺什么最重要？流量、推广、淘宝客和其他立竿见影的技术。无论是10年前，还是今天，你能在网上找到的各种可供学习、参考和借鉴的内容其实都是在告诉你一件事儿。运营技术、推广技术、各种干货技巧是最重要的，但却没有人告诉这个真相：

店铺赚钱的本质是价值创造。

你赚到第一桶金未必靠它，但要持续赚到钱，一定是因为它。那我们怎么来理解这件事儿呢？很简单，来看看这个例子。

夏天马上就要来了。在重庆这样的火炉城市，盛夏里的冰镇西瓜无疑是解暑降热的利器。有一天，你下班走到楼下小区，特别想吃冰镇西瓜解渴，你会选择去哪里买？

方案1：商圈大超市

去3站路以外的沃尔玛买一个，那里的西瓜比外面的便宜。不行，太远啦！还要自己亲自跑上一趟，来回耽搁不少时间，天气这么热，这个方案太麻烦。

方案2：楼下水果摊

那就楼下的水果摊上买一个吧，价格虽然比超市要贵一些但方便。于是你就走到西瓜摊上开始挑瓜。看了一下，你发现这些瓜都放在露天晒了好些时间，好像有点熟过了。现在外面太热，想要买个冰西瓜解渴会更爽。

方案3：小区水果连锁

你想到了去楼下的连锁水果超市看一下，那里有直接冰镇的西瓜卖。进到百果园，先不说西瓜是否冰，那一屋子的冷气就让你瞬间清爽了不少。你挑了一个整的，准备去结账，但转念又觉得一个太大了，估计自己吃不完。这时候服务员对你说：“要不你拿半个吧，我直接给你削好放盒子里，你回去直接吃就行了。”

削皮是免费的，你可以带上这盒冰镇西瓜囊回去窝在沙发里马上吃。顺便打开电视机，放上自己正在追的那部热播剧《赘婿》，边吃冰镇西瓜边看剧，岂不妙哉。于是你愉快的付款买下，惬意开启了属于你的降暑解暑模式了。

在上面这个极其日常的水果选购的案例中，一共出现了三个可以帮助你解决问题的零售业态。分别是商圈中心的大型商超，家门口的水果摊和小区附近的连锁水果店。假设这三家的价格排序分别是：

1、商超价格最低

2、水果摊价格居中

3、连锁水果店最高

你会发现自己在购买西瓜或者任何其他一款产品的时候，你并不会总是选择价格最低的那个而是会综合考虑其他因素。

同样是买瓜，如果你今天正好开车到商圈去买家里的菜油，正好看到了品质不错的西瓜。这瓜的价格非常有吸引力，卖相也好，你也就顺带着一起买了。这时你的选择就发生了变化。

商超、水果摊儿、连锁水果店，这三种不同的零售业态之所以价格不同但却同时存在，谁也没有彻底把对方完全替代，根本的原因就在于它们为你创造出了不同的价值。

大商超开在商圈，可以覆盖方圆几公里的庞大人群，每日的访客最多。它们依靠技术先进、规模庞大的供应链管理能力，可以把产品的进价控制得很有竞争力。它满足的是消费者集中低价采购的长期需求。

水果摊儿呢？它是一个不管电商发展了多少年，在颠覆了多少行业后，从未被替代的一种蔬果零售业态。之所以可以如此长期存在，那是因为这种模式的核心价值就是方便。在方便的同时，产品价格适中，并不会贵很多。只要你去观察一下光顾水果摊的顾客都是什么人，你就会发现：跟大超市不一样，水果摊每天的流量并不大而且超过90%以上都是老客、熟客、回头客。请问，如果你自己也在门口的水果摊买水果的话，你是经常换不同的老板买呢，还是相对比较固定呢？

是不是只要水果的质量过关、价格合理，大部分顾客都会选择比较熟悉的那家摊儿长期买。水果摊依靠便捷这个价值，持续满足了周边小区居民日常购买水果的需求。同时，通过每天出摊儿和客户建立起相对稳定和熟悉的关系，从而进一步锁定了一部分老客户，让自己每天的生意更加的稳定。

那水果连锁店呢，它创造的价值又在哪里呢？我自己本身就是连锁店的长期会员。要说价格，它肯定不会是最便宜的。在多数情况下，它的水果销售价格对比前面两种都是更贵的，那它的这个模式创造的价值是什么呢？

总结下来，我认为连锁店的价值主要是落在了两大要素的交叉点上：它在便利的前提下，通过良好的服务解决了客户对于更高品质的需求。

怎么理解？你去连锁店挑水果，就会发现其中很多品种是水果摊儿上没有的进口产品。它先从产品的源头上和更低成本的水果摊做定位上的区隔，实现了产品的错位竞争。

其次，虽然连锁店的价格是要贵一些，但是产品的品质的确不一样。以西瓜为例，有两次我在水果摊买完回去后发现甜度真不行，吃起来就是不好吃，两次失败的经验让我后面一直在连锁店里购买它们自有渠道的西瓜。连锁店的西瓜是要贵一些，但甜度更好，更重要的是质量相对稳定。之前在水果摊儿上买了几次后放弃，原因之一就是质量不稳定，得看运气。有时候是真不错，但换个时间可能就不行了。

连锁店对于西瓜的甜度各方面都有自己的标准和要求，同时还有一项关键服务，如果你买回去吃了觉得不好，无理由退换货！这件事儿在多次验证后，你对它们的承诺就产生了信任，后面买西瓜在连锁店里买得更多了。

上面这个案例中的购物场景十分普遍，相信大部分同学都亲身体验过。无论你是选择何种形态，这个并不重要。我们希望大家通过这个案例来明白这样一个商业最底层的本质，任何一家企业，哪怕就是一个水果摊儿，它存活下来能够持续盈利的关键都在于这一点：

为客户创造价值

二、为什么创造价值是电商卖家破局的本质？

一个无法为用户创造价值，满足他们需求的店铺，无论是线上还是线下，都是无法持续赚到钱的。前几年很多人之所以没有意识到这一点，原因很简单：行业处于红利期。

红利期这个阶段掩盖了很多店铺在飞速发展中的潜在问题。在这个阶段，只要你跑得足够快，多少都是能分享到红利期带来的利润。这就是为啥前几年即使你就靠刷单、砸钱这些粗放的技能还可以取得不错的成绩。很多类目的大盘拉着你的店铺往上走，这场景就是应了雷军的那句话：风口上的猪也能飞。

不过很多人只听到了雷军的前半句话，却忽略最重要的后半句。关于这个飞猪理论，雷军原来真正的完整版其实是这样说的：

“我终于有了一个解释的机会，因为那个飞猪理论是我提的。后来居然成了大家